Агентство Недвижимости Миллениум

заблуждения насчет рынка недвижимости
Владивосток

заблуждения насчет рынка недвижимости

самые популярные



К сожалению, заблуждения насчет рынка недвижимости слишком широко распространены. Попробую развеять самые популярные. Итак, вот примерный список:



1) Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам
2)У меня есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель
3)Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем, и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!
4)Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!
5)Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира
6)Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру
7)Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду
8)Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен
9)Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой
10)Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами
11)Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек работают
12)Давайте поставим цену квартиры повыше! Тогда и продадим дороже
13)Я не хочу вешать растяжку с надписью «Продаю» и телефоном на окно
14)Зачем показывать квартиру? Все данные есть в моем объявлении. Что Вам еще нужно?
15)Зачем Вам оригиналы документов? Достаточно копий
16)Я не хочу рассказывать соседям о том, что продаю квартиру


1. Мне не нужны услуги риэлтора. Я все сделаю сам



Разумеется, все, что сделал один человек – может сделать и другой человек. Каждый из нас может научиться чинить автомобили, проектировать чипы, лечить зубы или продавать квартиры. Однако в случае недвижимости цена ошибки слишком высока. Поскольку мне приходилось неоднократно разговаривать с людьми, совершившими ошибки на рынке недвижимости, то я Вам искренне рекомендую обратиться к специалисту. Вы сэкономите много денег, времени и нервов.



2. У меня уже есть риэлтор. Он оформит все бумаги, когда появится покупатель



Несмотря на то, что это очень распространенный ответ собственников, продающих свои квартиры, он у меня каждый раз вызывает недоумение. Что же это за риэлтор, который не принимает звонки потенциальных покупателей? Например, количество звонков (причем целевых звонков, а не звонков вообще) – это важнейший показатель того, насколько цена квартиры соответствует рынку! Более того, очень важно дать правильные ответы потенциальному покупателю чтобы он пришел смотреть Вашу квартиру! И это - работа риэлтора! Самое сложное – это продать, оформить бумаги не так сложно! Перед тем, как продать квартиру – надо вначале продать показ квартиры! Это тоже работа риэлтора! И её тоже нужно выполнять профессионально, а не надеяться, что все образуется само собой.





3. Риэлтор хочет влезть между продавцом и покупателем и взять деньги непонятно за что. Как только продавец нашел покупателя – риэлтор больше не нужен!



Глубочайшее заблуждение. У покупателя и продавца принципиально противоположные интересы – покупатель хочет купить дешевле, продавец хочет продать дороже; покупатель хочет купить пустую квартиру, где никто не прописан; продавец (обычно) хочет вывезти вещи в последний момент. Это все справедливо в том случае, если обе стороны действуют честно и понятно, не пытаются хитрить и жульничать. Однако бывают и более сложные случаи. Встречаются в нашей жизни жулики и аферисты? Несомненно. Могут ли они воспользоваться удобным случаем, когда человек совершает действия, смысл которых он не вполне понимает? Несомненно! Поэтому самое главное правило риэлтора – действовать в интересах своего клиента, даже если клиент эти интересы не вполне осознает. Миссия риэлтора – защищать Ваши активы!





4. Покупатели же ходят с риэлторами? Вот пусть риэлтор покупателя и оформит все бумаги!



См. предыдущий пункт.
Во-первых, конечно, далеко не все покупатели работают через риэлторов.
Во-вторых – что самое главное, если Вы продавец, и надеетесь на то, что риэлтор покупателя все сделает для Вас – это по меньшей мере наивно. У покупателя и его риэлтора интересы прямо противоположны интересам продавца. Поэтому Ваши интересы в сделке могут серьезно пострадать, а поскольку риски в денежном выражении весьма велики (обычно сумма сделки – это несколько миллионов рублей), то я настоятельно не рекомендую надеяться на то, что все само собой образуется.





5. Я проанализировал рынок и точно знаю сколько стоит моя квартира!




Давайте рассмотрим поподробнее что такое рынок. Возьмем какой-нибудь прозрачный и понятный (более-менее) рынок – например, биржу, на которой торгуются какие-нибудь ценные бумаги или другой биржевой товар (нефть, пшеница, какао и т.п.). На бирже есть три цены: цена спроса, по которой выставлены заявки на покупку; цена предложения, по которой выставлены заявки на продажу и рыночная цена, по которой происходят сделки. Еще раз подчеркну, рыночная цена – это цена, по которой происходят сделки! Это не цена спроса и не цена предложения.

Давайте теперь посмотрим с этой точки зрения на рынок недвижимости. Что мы видим на нем? Ситуация очень простая - мы видим только цены предложения. Цены, по которым покупатели готовы покупать квартиры (цены спроса), и цены, по которым проходят сделки (т.е. рыночные цены) не знает никто!

Итак, если собственник квартиры говорит «я знаю сколько стоит моя квартира, я проанализировал рынок» - что они имеет в виду? Он имеет в виду, что (в лучшем случае) ознакомился со всеми предложениями по его району и ему более-менее известны цены предложения. Знает ли он спрос по району? Нет, не знает. (Если вдруг собственник квартиры точно знает по каким ценам покупатели готовы покупать те или иные квартиры – я готов заплатить большие деньги за такие сведения.) Знает ли он рыночные цены квартир (т.е. реальные цены, по которым происходили сделки)? Не знает, в лучшем случае он довольствуется слухами. Тогда какие знания о рынке у него есть? Практически никаких.

В конечном счете, все рассуждения на тему «я изучил рынок» сводятся к простому мысленному эксперименту. Допустим, существует некая «объективная» цена квартиры, выведенная с помощью совершенного алгоритма, лучшим из оценщиков, самым заслуженным риэлтором или каким-то гуру рынка недвижимости. Допустим, у Вас есть бумага, на которой записана эта цена и дано её развернутое обоснование. К Вам приходит реальный покупатель и Вы предъявляете ему эту бумагу. Означает ли это, что покупатель немедленно заплатит запрошенную Вами цену? Разумеется, нет! Покупателю квартира может просто не понравиться. Или наоборот – покупателю квартира может настолько понравиться, что он может заплатить цену выше обозначенной Вами.
Исходя из изложенного, я обычно очень скептически отношусь к утверждениям собственников «я проанализировал рынок и знаю сколько стоит моя квартира».





6. Чем больше риэлторов я найму – тем больше покупателей ко мне придет и тем быстрее я продам квартиру



На эту тему я написал специальный раздел на сайте – Как не продать. К написанному там могу добавить буквально пару слов. Почему-то собственники недвижимости обычно считают, что чем больше риэлторов занимаются их квартирой – тем больше квартира рекламируется. Это совершенно неправильное представление. Представьте себе, что Вы хотите рекламировать свою квартиру на рекламных щитах вдоль дорог. Что будет, если Вы поставите подряд 5, 6 или 20 одинаковых щитов? Станет ли Ваша реклама эффективнее в 5,6 или 20 раз? Очевидно, нет. Почему же собственники всерьез полагают, что 5,6 или 20 одинаковых объявлений на ЦИАНе (или на других популярных сайтах), выставленных разными агентами, дают больше рекламы???

Более того, кроме рекламы в интернете есть и другие каналы рекламы – расклейка, например. Но, разумеется, расклейкой бессмысленно заниматься, если на ЦИАНе уже висит 20 объявлений с рекламой квартиры. В этом случае потенциальный покупатель натыкается на наклеенное объявление, доходит до компьютера, открывает ЦИАН (irr.ru, avito или другой сайт) – и звонит по другому телефону!

Даже это простейшее соображение показывает, что если продавец квартиры нанимает несколько агентов – он не только не выигрывает в рекламе своей квартир, он, напротив, проигрывает! Он просто делает бессмысленной рекламу по другим каналам!





7. Приведите мне покупателя, с него и возьмите деньги. А я ничего платить не буду



Это замечательное рассуждение мне приходилось слышать не один раз. Тут конечно, надо определиться что мы делаем – покупаем или продаем. Допустим, я как риэлтор работаю на стороне продавца. Разумеется, я расскажу потенциальному покупателю какая уникальная это квартира, как в ней все здорово, и какое большое одолжение мы сделаем ему если продадим по текущей цене. Допустим, я работаю на стороне покупателя. Разумеется, я дам понять потенциальному продавцу какая дерьмовая у него квартира, как мы не хотим её покупать и как ему повезет, если мы сделаем ему одолжение и купим на 20% дешевле запрошенной цены. Но с какой стати продавец считает, что если я буду работать на стороне покупателя, то я одновременно буду отстаивать и его интересы???





8. Эксклюзивный договор с риэлтором нужен только риэлтору, продавцу он не нужен



Парадокс состоит в том, что продавцу как раз и нужен эксклюзивный договор с риэлтором, просто продавец не сразу это осознает! Простой пример. Один из самых главных показателей насколько цена квартиры соответствует рынку – это количество звонков по квартире. Рассмотрим две ситуации. Допустим, я работаю по эксклюзивному договору с продавцом квартиры и получаю пять звонков в неделю по квартире. Это означает, что цена квартиры находится в рынке и мы достаточно быстро продадим её. Допустим, по квартире работают пять агентов и каждый из них получил по одному звонку за неделю. Никто из пяти агентов не понимает что происходит с квартирой! Никто не может дать собственнику достоверную информацию!
Можно привести такую аналогию. Представьте себе пациента, который бегает между пятью врачами, не давая никому из них ни измерить давление, ни даже померять температуру. Может ли хоть один из этих пяти врачей помочь больному?
Идем дальше. Допустим, у каждого из пяти агентов появилось по покупателю, каждый из которых что-то предлагает продавцу. Разумеется, каждый из пяти агентов будет уверять собственника, что иметь дело надо именно с его покупателем, и ни с кем другим. Как собственник может сделать выбор в этой ситуации? При этом ситуация не такая безобидная как может показаться. Если продавец выходит на сделку с неправильным покупателем и сделка разваливается, то продавец теряет драгоценное время. Ради чего?





9.Я сам покажу свою квартиру гораздо лучше, чем это сделает кто-то другой



Вы можете открыть наугад любой учебник для риэлторов, и во всех написано одно и то же: лучше, если собственник не присутствует на показах своей недвижимости. Лучше для него же! Причины этого просты. Риэлтор занимается продажей недвижимости профессионально. Собственник, как правило, не занимается продажей недвижимости профессионально, и поэтому может совершить какую-нибудь нелепую ошибку. Приведу несколько примеров из своей практики.
Одна моя клиентка настоятельно требовала, чтобы я перечислял все преимущества её квартиры примерно по такому списку: свободная продажа, квартира юридически свободна, документам больше трех лет, сделан ремонт и т.п. Они искренне удивлялась почему я не произношу эту речевку каждому клиенту. Между тем в числе потенциальных покупателей был клиент, который сразу заявил, что в квартире все снесет и сделает ремонт по-своему. Для него ремонт совершенно не был преимуществом квартиры; напротив, он был недостатком, заставляющим его платить за квартиру больше, чем он рассчитывал.
В этом и заключается основная проблема: собственник далеко не всегда понимает что интересует его потенциального покупателя и за что потенциальный покупатель готов платить деньги. Для риэлтора это обычная работа, и он обязан понимать интересы и собственника, и потенциального покупателя, и только совпадение интересов дает возможность провести сделку.
В другом случае собственница показывала недорогую квартиру, её пришли смотреть покупатели с достатком явно ниже среднего. Собственница начала рассказывать, что дом может пойти под снос. В этот момент в глазах потенциальных покупателей отразился неподдельный ужас. Как? Мы купим квартиру и наш дом пойдет под снос? Нас выселят на улицу? Для собственника это было несомненным преимуществом (можно получить новую квартиру!), для потенциальных покупателей это было несомненным минусом.
Еще я припоминаю случай, когда квартиру на 2м этаже показывал отчим собственницы. Балкон был закрыт решеткой, на вопрос потенциального покупателя почему поставлена решетка (вопрос можно было просто пропустить мимо ушей) хозяин честно рассказал, что (цитирую) «Светкины одноклассники забрались к нам на балкон». Рискну предположить, что описанные события происходили не меньше 30 лет назад. Нужно ли было рассказывать потенциальным покупателям такие детали?





10. Мне нужны покупатели только со свободными (живыми) деньгами



Сделаю маленькое отступление на тему того какие бывают покупатели на нашем рынке мнедвижимости. А они бывают трех видов:
- Покупатели с наличными («живыми») деньгами
- Ипотечники
- Альтернативщики
Давайте подробнее обсудим все три вида.
Покупатели с «живыми» деньгами имеют некоторое количество денег, которое позволяет им купить квартиру. Разумеется, обычно невозможно проверить есть ли у потенциального покупателя достаточно денег для покупки квартиры или же он надеется их достать/занять в ближайшем будущем.
Ипотечники имеют одобрение от банка на получение ипотечного кредита, либо полагают, что смогут такое одобрение получить. Опять-таки, различить две эти ситуации едва ли возможно.
Альтернативщики продают какую-то свою недвижимость и покупают какую-то другую. Опять-таки, альтернативщик может быть как реальным (за его недвижимость внесен аванс) так и виртуальным (он почему-то уверен, что его недвижимость купят вот прямо завтра).
Казалось бы, самый лучший покупатель – это покупатель с живыми деньгами. Однако практика показывает, что это неправильное утверждение. И вот почему:

Во-первых, ипотечники и альтернативщики готовы платить больше при прочих равных условиях. Для ипотечника небольшая прибавка в цене означает совсем небольшое увеличение ежемесячного платежа, которое он вполне может потянуть. Для альтернативщика сделка может быть очень важной, и он готов несколько переплатить за квартиру только ради того, чтобы решить свой жилищный вопрос (например, разъехаться).
Во-вторых, ипотечники и альтернативщики гораздо больше мотивированы на сделку. У ипотечников срок одобрения ипотеки достаточно короткий (месяцы в лучшем случае). Альтернативщику обычно вносится аванс, и за срок действия соглашения об авансе он должен подыскать себе квартиру. Какая мотивация у покупателя с живыми деньгами? Что может заставить его выйти на сделку? Да никакой особенной мотивации. На сделку он может выйти только если квартира очень понравилась/очень нужна.
И, наконец – самое главное. Покупателей с живыми деньгами на рынке очень мало! Поэтому самый верный способ затянуть продажу Вашей квартиры на долгие годы – это ждать покупателя с живыми деньгами!





11. Не буду подписывать эксклюзивный договор. У меня уже несколько человек



Парадокс состоит в том, что "несколько человек" (т.е. несколько риэлторов) НЕ РАБОТАЮТ!
Это только собственнику кажется, что они работают, на самом деле они просто выставляют квартиру в рекламу на основных бесплатных сайтах и больше ничего не делают. Причина очень проста: что-либо делать по квартире (т.е. давать дополнительную рекламу, искать покупателей, анализировать рынок) можно только на условиях эксклюзивного договора. Если нет эксклюзивного договора - нет никакой уверенности, что покупатель, которого приведет риэлтор, не попробует выйти или на собственника напрямую, или через другого риэлтора. Представим, например, что риэлтор сделал расклейку по району и ему позвонил покупатель. Далее покупатель открывает какой-нибудь из популярных порталов по недвижимости, находит объявление другого риэлтора и идет смотреть квартиру с ним. Зачем же делать расклейку?
В этом состоит парадокс эксклюзивного договора: когда собственники договариваются с несколькими риэлторами - они хотят получить БОЛЬШЕ РЕКЛАМЫ, а в результате получают МЕНЬШЕ РЕКЛАМЫ.





ПРОДАТЬ ДОРОЖЕ!





Как не продешевить при продаже Вашей недвижимости?



Какой главный вопрос волнует продавцов недвижимости?
Ответов достаточно в зависимости от Вашей индивидуальной ситуации... Можно ли продать мою недвижимость дороже? Где найти самого хорошего покупателя? сколько стоят услуги риестора? и т.д.
Естественно, если за Вашу недвижимость поторгуется много покупателей и Вы выберете из их предложений наилучшее - Вы будете уверены, что не продешевили, что Вы выбрали самое лучшее из возможных предложений, и больше никто не предлагал. Вы получили деньги и регистрация права свершилась. И вам удалось решить свои жилищьные вопросы.




Итак, лучший способ продать Вашу недвижимость - это продать её с аукциона по методике


Метод позволит наиболее быстро продать квартиру и обеспечит реализацию обьекта недвижимости по цене рыночной цене и выше - в зависимости от ситуации. Наилучшая цена продажи достигается в том случае, когда объект представляется по возможности наибольшему числу покупателей, которым он может быть интересен. В результате торгов между большим количеством заинтересованных потенциальных покупателей Вы и продаете квартиру максимально дорого.




Вкратце методика состоит в следующем:


1. В течение примерно 2х недель проводится массированная рекламная кампания в соответствии с выработанным маркетинговым планом ( от "стандарта" до "VIP"). Просмотры объекта назначаются на заранее выбранные дни (обычно два дня - один будний день и один выходной)
2. В дни просмотра риэлтор показывает объект максимально возможному числу заинтересованных покупателей. По окончании просмотра покупатели (при желании) озвучивает свое предложение в денежном экваваленте, о готовности приобрести квартиру
3. Организатор аукциона проводит переговоры с потенциальными покупателями, торгуется (примерно неделю) и выбирает наилучшее предложение по итогам торгов
4. Собственник принимает решение устраивает ли его это наилучшее предложение. Если предложение в чем-то не устраивает (например, по срокам выхода на сделку), то можно проводить переговоры с остальными потенциальными покупателями, чье предложение не стало лучшим (т.е. со вторым,третьим и т.п.)


Почему эта методика работает:


1. Объект недвижимости получает наилучшую возможную экспозицию на рынке, его рассматривает максимальное число заинтересованных покупателей, в результате чего и получается самая высокая цена для продавца.
2. Решение о покупке недвижимости принимается, как правило, после просмотра объекта. Если объект понравился, то потенциальный покупатель может за него поторговаться. За картинки на сайте даже с самым привлекательным описанием (и даже с видео! и даже с 3D-туром!) торговаться никто не будет. Максимальное число просмотров заинтересованными покупателями - это верный путь к получению максимальной цены
3. Потенциальный покупатель, наиболее заинтересованный в приобретении объекта, видит, что на объект есть спрос и осознает, что объект будет продан. Поэтому потенциальный покупатель вынужден повышать цену. Заранее устанавливаются ограничения по срокам продажи, поэтому покупатель вынужден делать свое предложение - в противном случае объект достанется другому покупателю.
4. Среди нескольких десятков потенциальных покупателей обязательно найдутся покупатели с сильной мотивацией для покупки конкретного объекта. Потенциальному покупателю могут быть ценны местоположение, дом, состояние квартиры, планировка (или перепланировка), удобный этаж, быстрый выход на сделку - и такие мотивированные покупатели готовы платить более высокую цену на аукционе. Разумеется, сосед сверху будет торговаться за Вашу квартиру намного более азартно, чем обычный покупатель
5. Есть два типа покупателей "Туристы" и люди которые уже понимают: "Какое предложение на рынке выгодно". Никто не хочет переплачивать. Т.е. на аукционе смотреть Вашу квартиру приходят самые заинтересованные покупатели, которые, как показывает практика, и платят наилучшую цену!


Примерный график продажи квартиры с аукциона:


1-я неделя - снятие объекта с рекламы (если ранее рекламировался)
2-3-я недели - массированная рекламная кампания в соответствии с маркетинговым планом
Конец 3-й недели - показы объекта
4-я неделя - переговоры с потенциальными покупателями, принятие решения, принятие аванса/задатка


Что требуется от собственника объекта недвижимости при продаже с аукциона:


1. Продажа объекта с аукциона возможна только на условиях эксклюзивного договора. Проведение аукциона - очень сложная процедура, она может быть запущена только после подписания договора. Кроме того, организатор аукциона берет на себя определенные финансовые обязательства перед контрагентами, они должны основываться на договоре с собственником объекта.
2. Все переговоры ведутся только через риэлтора - организатора аукциона. Должна быть исключена ситуация, при которой организатор аукциона предлагает потенциальным покупателям объект по цене 12, в то время как один из покупателей выходит напрямую на собственника и договаривается с ним о цене 10.
3. В дни показов объект должен быть максимально обезличен.
4. Присутствие собственника на показах нежелательно по целому ряду причин. Присутствие собственника на аукционных показах - верный признак того, что сделки не будет. Во всяком случае, мне неизвестна ни одна такая сделка.


Может ли собственник провести аукцион самостоятельно?


В принципе, все, что сделал один человек - может повторить и другой. Любой из нас может научиться чинить автомобили, полететь в космос или написать статью по теории суперструн. Вопрос лишь в том сколько времени, денег и прочих ресурсов на это надо будет затратить. Из своего опыта общения с собственниками я делаю вывод, что неопытный человек успешно провести аукцион не может, и вот почему:
1. Маркетинговый план риэлтора - это краеугольный камень успеха аукциона. Риэлтор должен понимать какое количество потенциальных покупателей обеспечивает каждый из пунктов маркетингового плана, а также роль этих покупателей в проведении аукциона. Собственники часто склонны преувеличивать свои силы, рассуждая примерно так: "Я дам объявление на авито и ко мне прибежит 40 покупателей". Риэлтор хорошо понимает, что с объявления на авито 40 покупателей прийти не может.
2. Как отмечалось выше, присутствие собственника на показах крайне нежелательно. Представим себе, что собственник организует аукцион самостоятельно. Зачем покупателям, пришедшим на аукцион, писать какие-то оферты? Разумеется, они сделают предложение собственнику напрямую. Тогда каким образом собственник может доказать другим покупателям, что у него есть реальные предложения?
3. Каждый пункт маркетингового плана нужно грамотно реализовать. Например, какой вешать баннер на окно? Знаю случай, когда собственник написал на баннере: "Продается 3-комнатная квартира 105 кв.м., тел. XXX-XX-XX". Разумеется, размер цифр номера телефона пришлось уменьшить. Следовательно, снизилась и конверсия баннера.
4. Одно из важнейших преимуществ аукциона - это концентрация спроса. 2 недели рекламы риэлтор должен работать практически круглосуточно - чтобы собрать достаточное количество покупателей на просмотры. Как правило, собственник не может выделить 2 недели на то, чтобы провести полноценную рекламную кампанию. Разумеется, профессионал сделает это намного лучше.
5. Как выглядит типичная картина продажи квартиры собственником? Собственник дает рекламу, идут звонки. К концу первой недели собственник вдруг осознает, что его квартиру смотрят только риэлторы с целью "предложить услуги". К концу второй недели выясняется, что квартиру не рекламирует только ленивый. Все, собственник попал в ловушку - читай выше "Как не продать" на моем сайте.

Будем рады познакомиться с Вами!

Оставить Заявку